融資を利用するときには、金融機関による面談や質問が行われることがあります。
このような面談は、創業融資では必ず行われますが、通常の融資の場合にも実施されることがあります。
通常、面談で聞かれることはそんなに難しいものではありませんが、受け答えを間違ったり、言ってはいけないことを言ってしまうと、審査の結果にも影響することがあります。
そのため、金融機関との面談を上手に乗り切るには、あらかじめ聞かれる項目を想定しておくというのが最も効果的な対策となります。
この記事では、金融機関から聞かれやすい質問や、回答のポイントについてご紹介します。

融資の申込みをした時に金融機関が面談や質問をする理由は、通常の融資と創業融資とで多少異なります。

通常の融資の場合には、その企業の決算書やその他資料から売上げや利益の状況、これまでの経緯を確認し、融資判断の参考とします。

その中でも企業の財務状況を表す決算の内容は、とくに重要な判断材料であり、その中の特定の項目に大きな変動がある場合や問題がある場合には、その理由について説明を求められることとなります。

・売上げが下がっている場合や、原価率が上昇している場合
・買掛金や売掛金が連続して増減している場合
・手持ち現金が少なく、資金繰りに問題が生じる可能性のある場合
・利益が減少している、または連続赤字となっている場合
・債務超過となっている場合

なお、これ以外でも、次のような場合には確認されやすいといえます。

• 会社から代表者に貸付をしており、その返済ができていない場合
• 短期借入金が急に増えている場合
• 減価償却がされていない場合
• 仮払いなどの仮勘定の清算がされていない場合

したがって、これらのいずれかに該当する場合には、決算書を作る前の段階で税理士などに相談し、できるだけこのような項目を残さない処理をするなどが、金融機関からの質問を少なくするために必要な対策となります。

金融機関からは決算書に問題がある場合だけでなく、経営内容に何らかの問題がある場合なども説明を求められやすくなります。

例えば、このような例としては以下のものがあります。

• 以前に約束したことが守られていない場合
• 融資の返済について遅れや未入金がある場合
• 以前に金融機関に話していたことと現在の状況が異なる場合
• 円安や業界内での事件など外部環境に大きな変化が生じている場合

創業融資では必ずといってよいほど、金融機関による面談が行われます。
なぜなら、創業者については、これまでの事業の実績がないため、決算書などで事業内容や資金の状況を確認することができないからです。
そのため、決算書等に代わる資料として、事業計画書や面談での情報が重要となるわけです。
とくに、創業計画書にはあらわれない、申込人の事業への考え方や方針などを知る上で面談は欠かせないものとなります。

創業融資では、以下のような項目について確認が行われます。

• 創業の目的や代表者の経緯
• これから行う事業に関する経験やその年数
• 自己資金の額やその貯めた経緯
• 販売先や仕入先
• 購入する設備や運転資金の額、その内容
• 今後の収支の見込み

とくに日本政策金融公庫の新創業融資制度を利用する場合には、「創業に関する経費の1/10以上の自己資金」が必要となりますが、その確認では通帳の現物の内容を約1年前までさかのぼって調べられます。

創業融資の面談では創業計画書に記載された項目に沿った質問がされますが、それだけではなく、計画書に記載されていないことについても質問されます。

• 店舗の立地について
• 事業がうまくいかなかった場合の対応
• 自己資金の出所に問題がある場合の経緯
• 個人情報の内容に問題がある場合の状況

なお、面談で聞かれる内容は主に以上のようなものとなりますが、どれも事業に関する基本的な項目のため、これらに答えられないような場合には、評価が下がる可能性があります。

金融機関の担当者との面談は、次のような流れで行われます。

通常の融資において質問をされやすいケースとしては、以下のようなものがあります。

• 決算書を提出したとき
• 金融機関へ相談に行ったとき
• 金融機関の人間が事務所へ訪問したとき
• 財務内容に問題があったり、その他の問題が生じた場合

しかし、それを嫌がって決算書の提出をしなかったり、重要な報告を渋ったりというのはかえって評価を落とす原因となります。したがって、何らかの問題があるような場合には、あえて積極的にこちらから相談や報告等をするように心がけましょう。

創業融資の面談はあらかじめ日程の調整をした上で、指定の日時、場所で行われます。

一般的には、融資の申込みをしてから10日後程度に、面談に関する連絡がされるので、担当者と調整をした上で具体的な日時を決定します。

また、面談の時には次のような資料を持参する必要があります。
※すべての資料が必要となるわけではありません。

• 登記事項証明書（法人の場合）
• 自己資金の入金された通帳の現物
• 家賃や公共料金が自動引き落としとなっていない場合には、その領収書
• テナントや事務所を借りて営業する場合には、賃貸契約書のコピー
• 納税証明書や源泉徴収票（必要に応じて）
• 製品のカタログや見本などがある場合にはそれらの資料
• 許認可書等のコピー（許認可が必要な業種の場合）
• 他からの借入れがある場合には、その返済予定表
• 不動産を担保に入れる場合には、その不動産に関する登記事項証明書、公図など

なお、面談は申込人＋金融機関の担当者1～2人で行われ、面談に要する時間は、通常30分〜40分程度となります。

面談では、以下のことに注意して対応することをおすすめします。

金融機関との面談は、「事実にもとづいて誠実に回答する」というのが原則です。
面談の際に、すべての事実を言わずに都合のよい部分だけを話す人がいますが、金融機関ではそのようなことを見抜いていますし、また、矛盾を突かれた時には対応ができなくなってしまいます。

また、事業に関係ない話をする人もいますが、これもNGです。
金融機関の人間は一見無駄話と思われることからも、敏感に事業に関する情報を聞き取っているので、話の内容にウソや矛盾があると感じたときには追及されることとなります。

したがって、都合の悪いことがある場合でも、できるだけ隠さずに誠実に対応した方が好印象となります。

日本政策金融公庫では、事前に担当者から了解を得ておけば、会社の役員や税理士などに同席してもらうことが可能ですが、このような同行者を同伴させるやり方はおすすめしません。

なぜなら、公庫側では、代表者本人の考えや事業への対応を知りたいと考えているからです。

にもかかわらず、同席者がいちいちフォローするようでは「この人は本当に経営のことが分かっているのだろうか？」という疑念を持たれてしまいます。

したがって、面談ではできるだけ代表者が一人で対応するようにしましょう。
もし、面談に不安がある場合には、事前に事業計画書の内容を確認する、聞かれそうなことを想定して対策をしておくなどをすることをおすすめします。

なお、相手が公庫ではなく信用保証協会の場合には、原則として、代表者以外の方の同席が認められないので、必ず代表者のみで対応する必要があります。

面談は、ラフな格好でも構いませんが、あまりにTPOを無視した服装はやめた方がよいでしょう。

ムリにスーツを着る必要はありませんが、金融機関の人間は服装からも人となりを観察しているので、清潔でこざっぱりとした服装が無難といえます。

また、華美な装飾品や指輪、高級な腕時計をつけていく、高級車で乗りつけるなどの行為も、「金遣いに問題があるのでは？」と疑われる要因となるので、控えた方がよいでしょう。

「賃貸予定のテナントについて手付金を支払っている」、「一部の取引先と契約が見込める状態となっている」などのように、すでに開業に向けた準備ができていたり、売上げが見込める場合は、金融機関の評価を得やすくなります。

なぜなら、このようなことができている場合は、金融機関の融資に頼らず資金を使っていることや、積極的に計画を実践している姿勢が評価されるためです。

また、物品の購入や経費の支払いといったお金を使うことだけでなく、店舗の周囲におけるライバル店の状況の調査ができている、チラシの見本を作成しているなどの準備行為もアピールできるものとなります。

しかし、まったく何の準備もしていない場合や経費のほとんどを融資に頼るような計画については、すべてが融資頼みという印象を与えるだけでなく、事業にかける意欲も感じにくいため避けた方がよいといえます。

融資の担当者の中には、かなり意地の悪い対応や質問をしてくる人もいます。
また、事業の計画や考え方について、担当者との意見の違いが生じることもあります。

たとえば、「このような計画で事業を成功させられると思っていますか？」や「なぜ、もっと自己資金を貯める努力をしなかったのですか？」などの辛辣な質問をされることもありますし、「もっと、融資額を減らすよう見直した方がよいのでは？」などと指摘されることも少なくありません。

けれど、このような場合に感情的になって、担当者と口論をしてしまうとほぼ間違いなく審査で落とされることとなりますし、そうでないとしてもネガティブな印象を与えることとなってしまいます。

したがってこのような場合は、
「経験年数は短いですが、これまで書籍やネットで勉強したり、競合店を〇ヶ所回って、自社との違いやアイデアについて調査してきました。」など、これまでにしてきた努力を伝えられるようにしておくことが望ましいといえます。

融資の面談の時には、約束の時間に遅れるのは絶対にNGです。

自分では「5分や10分程度の遅れであれば、さほど問題にならないだろう」と考えているかもしれませんが、金融機関の人間からは「この人は約束にルーズな人だ」という印象を抱かれることとなります。

また、約束にルーズということは、当然、融資をした場合の返済にもルーズと判断されるため、人物評価はこれだけで大きく落ちることとなります。

そのため本来、時間厳守は当たり前ですが、どうしてもやむを得ない理由で時間に間に合わない場合には、事前に連絡をし、「◯◯の理由で、◯分遅れそうだがどうすればよいか？」と担当者の判断を求めるようにしましょう。

融資の面談時や銀行への相談時には、担当者から事業についてさまざまな質問をされることがあります。

しかし、ここで何も答えられなかったり、見当違いなことを言ってしまうと、計画の信ぴょう性や評価に「？」がついてしまいます。

したがって、担当者と面談等をする場合には、聞かれる可能性がある項目について、あらかじめ対策をし、相手の納得の得られる回答ができるようにしておきましょう。

ここでは通常の融資と創業融資のケースに分けて、それぞれで聞かれやすい質問とそれに対する回答のポイントを解説いたします。

通常の融資の際にされる質問としては、財務内容に関する変化や、今後の事業の進め方などが主なものとなります。

したがって、決算書の数字などでわからないものがある場合には、あらかじめ経理の方や税理士に確認しておくなどが必要となります。

また、事業の内容や方向性については、あやふやな回答をするのではなく、しっかりした計画や見込みにもとづいて答えないと、後になってさらに苦しい状況となってしまいますので注意しましょう。

このような質問がされた場合には、資金繰りの状況にも配慮しつつ、これから行う予定のプランについて丁寧に説明をします。

なお、この際に気をつけなければならないのが、思いつきの予定や信ぴょう性の低いプランを話さないということです。

一度、金融機関に話した内容は、のちのちまで担当者が覚えているので、後日にその内容ができていない場合や、話したことと違うことをしている場合には、大きく信用を損ねることとなります。

したがって、このような回答をする場合には、実際に予定している内容にもとづいて説明するよう注意してください。

また、将来的なプランを説明する際には、何かそれがわかる資料（商品カタログや見積書など）や、その効果の見込みがざっくりとわかる資料を用意すると、さらに融資に前向きになってもらいやすくなります。

会社の資金繰りは、金融機関が最も気にすることの一つです。
そのため、資金繰りに問題がない場合には、実績の推移などを示して、問題がないことを理解してもらうようにしましょう。

逆に、当面の資金繰りに問題がある、資金が不足する可能性があるといった場合には、金融機関から融資を受ける必要があるため、このような場合には、試算表や資金繰り表などを使って、資金状況と借入れのお願いをすることとなります。

この際には

• いつ、いくらの資金が不足するかを説明できること
• 何のために使う予定の資金であるかを説明できること
• どのような方法で返済するかを説明できること（返済原資についての説明）

などが重要となります。

したがって、資金繰り表により今後の入金予定や支払い予定を立てたうえで、納得のいく説明ができるようにしておく必要があります。

最近では、経営者の高齢化や事業構造の変化に伴い、「どうやって、事業を継続していくのか？」ということが、借り手と貸し手の双方で重要となっています。

そのため、経営者が高齢だが後継者がいないというような場合には、融資が絞られたり、借り換えができないケースが生じています。

また、実際、多くの金融機関では、事業の評価項目の一つとして後継者の有無を入れているため、業承継に関する問題については、早期に承継予定者と話し合い、方針を決めておく必要があります。

なお、自分の息子や親族内に承継候補者がいない場合には、事業をいつまで続けるのかということだけでなく、ケースによっては事業の売却や廃業も考えなければなりませんが、その際に借入金が残る可能性があれば「事業承継ガイドライン」などに沿った処理をすることとなります。

しかし、それには取引先の金融機関の支援が不可欠となるため、このような問題を抱えている場合には、早期に担当者へ相談するようにしましょう。

売上の低下やコスト高などにより利益が少なくなっている場合には、そのままでは約定通りの返済が難しくなります。

このような状況は資金繰り表や通帳の残高を見れば、金融機関側でも確認できるため、問題が生じそうな場合にはこのような質問をされることとなります。

なお、融資の返済原資は「税引き後利益＋減価償却費」となるため、高額な設備を導入し、それを定率法で償却している場合には、年数がたつほど償却額が少なくなり、資金不足を引きおこしやすくなります。

したがって、もし。資金不足となる見込みがある場合には「追加の借入れをする」、「営業努力により売り上げを伸ばす」、「原価の圧縮や経費の削減をする」のいずれかの方法をとる必要があります。

けれど、もし、これらのことをしても売り上げの回復や支払いの改善が見込めないようなときには、早期に「リスケジュール」を検討しましょう。

リスケジュールをした場合、完済までの期間は長くなりますが、当面の間は元金の支払いを減額もしくは0にすることができるため、資金繰りを大幅に改善することができます。

ただし、リスケジュールには、金融機関の同意が必要となるため、もし、これをする必要がある場合には、相談の際に金融機関へその可否を打診してみるとよいでしょう。

以前に融資を受けていて、その返済が十分にできていない中で追加の申込みをする時には、このような質問をされることがあります。

前回の借入れ時の計画では、完済まで借入れの必要がないことになっていたと思いますが、それでも短期間で追加の借入れが必要となるのは、ほとんどのケースで「計画通りに事業が進展しなかった」ことに原因があります。

そのため、本来であれば「約束していたことと違う」ということになりますが、現在コロナ渦の状況では計画通りに事業が進まないことや、予定外の資金需要が発生することも珍しくありません。

なので、このような場合には、予定通りに計画が進まなかった原因をしっかりと分析した上で、その原因が自社だけでなく、外部環境によるところが大きいことを理解してもらうようにします。

たとえば、外部的要因の例としては

• 当初、コロナによる影響を10月までと考えていたが、実際には現在まで続いている
• 円安の影響により仕入コストが上昇した
• 取引先の中で、支払いを待ってほしいというところが増えた

などが考えられます。

なお、日本政策金融公庫ではコロナの影響にもとづく貸し出しに積極的であり、比較的簡単な要件を満たせば実質無利子での融資も行っているため、前回の借入れからあまり日数が経っていない場合でも、借りやすいといえます。

創業融資の面談では、創業計画書に記載されたことへの確認的な意味で質問がされるため、まずは創業計画書の内容をシッカリと頭に入れた上で対応するというのが原則となります。

面談では聞かれる内容がほとんど同じのため、基本的な項目を押さえつつも、自分の会社の状況に関して予想される質問（事業の特性や立地など）を追加で対策するようにしましょう。

創業の動機は、多くの場合で聞かれる項目の一つとなります。

• その事業を始めようとしたきっかけがハッキリしたものなのか？
• 何かの経験に裏付けされたものなのか？
• 考えが単に金もうけだけの理由ではなく、多くの人に利益を与えること（公利）を目的としたものであるか？

などがポイントなります。

しかし、ここではあまり熱く目標や熱意を語るのではなく、これから行う事業をなぜ始めようと思ったのかや、そのためにどんな準備をしているかなど事実を中心として客観的にまとめればよいでしょう。

新創業融資制度の条件の中には具体的な経歴の年数はありませんが、これから行う事業について、これまでどのくらいの経験があるかは大きなポイントとなります。

これから行う事業の就業経験がないか、もしくはこれが極端に少ない場合には、減点の対象となったり、融資失敗の原因となるため、できるだけ経験年数を積んでから申し込むことをおすすめします。

なお、目安の年数としては「3年以上」あれば問題ありませんが、これよりも少ない年数しかない場合には、直接、関係のない経験であっても今後の事業に結び付けられないかを検討しましょう。

例えば、経理の経験であれば、今後の事業の経営に生かせますし、営業経験者であれば、受注の獲得に生かせるなどが考えられます。

主力となる商品やサービスの特徴、商品単価、全体の売上げに占める割合などの他、取引条件が決まっている場合には、それについても答えられるようにしておきましょう。

具体的には、下記のような回答ができれば、問題ありません。

「販売する商品の構成は、商品Aは70%、商品Bは20%、商品Cは10%の販売シェアを見込んでいます。また、販売については現金取引を、仕入れについては当月末締め、翌月末日払いを予定しています。」

業界の状況については、政府から出ているデータなどを使って全体的な傾向をつかんでおくようにしましょう。

店舗周辺の同業者については、実際にいくつかの店舗を回ってみて感じたことなどを回答に盛り込むようにすると高評価となりやすくなります。

なお、その業界が下降気味の場合には、その原因をつかんだうえで、なぜその中でやっていけるのか、自分にどんな強みがあるのか、などについても答えられるようにしておいてください。

従業員の数については、創業計画書に記載した人数と齟齬がないように注意してください。

実際には従業員を雇用する予定がない場合でも、できれば最低1名以上を雇用する計画としておいてほうが経費を計上しやすくなるなどのメリットが生じるため、計画が作りやすくなります。（人件費を融資申込額とすることができるため）

なお、家族が協力して働ける場合には、経費の削減につながるため、金融機関の評価がよくなりやすくなります。

この質問をされた場合に気をつけるべきなのが、その売上げや利益で融資の返済ができるのかということです。

開業当初の赤字期間が2～3か月程度ならば問題はありませんが、これ以上赤字が続く場合には、利益から毎月の支払いをすることが難しくなります。
そのため無理な数字とする必要はありませんが、返済ができる程度の利益が出るような計画にしましょう。

なお、売上げや原価率などは業界ごとの平均値があるため、あまりこれと乖離しない計画とする必要があります。

「開業当初の〇か月については、売上は〇万円/月、原価率は〇%、その他経費については〇円/月を予定しています。今回の融資をいただいた場合の返済額の見込みは〇万円/月のため、〇月と〇月については利益が返済額を下回る可能性もありますが、その場合には手元のキャッシュから支払うものし、その後については営業の利益から返済できる見込みとなっています。」

希望融資額は、「だいたい〇〇万円くらい・・・」のような曖昧な言い方ではなく、創業計画書に記載した額と使い道をしっかり答えるようにしましょう。

「希望融資額は、総額〇〇〇万円です。内訳としては、設備資金〇〇円（●●と●●の額）、運転資金〇〇円（3ヶ月分）となります。」

面談の質問の中で、もっとも聞かれる可能性が高いのがこの自己資金についてなので、シッカリと回答できるようにしておく必要があります。

自己資金が自分で貯めた預貯金の場合は、通帳を見せて貯めた経緯を説明します。

また、自己資金がそれ以外の場合には、退職金であれば退職金の支払明細、有価証券ならば直近の時価相場額がわかる資料、車などの現物の場合にはその査定額資料のように、自己資金の種類に応じて内容を証明できる資料を提出するようにします。

今後の展望については、あまり大きな話をせず、まずはこれから行う事業で堅実に売り上げをあげて、融資の返に問題がないことを納得させるような方向で回答するのが望ましいといえます。

また、計画の内容にもよりますが、次年度分の売上や利益の見込みについては、初年度の1.2～1.3倍程度を目標とした方がよいでしょう。

「今後の展望としては、まずは事業計画書に記載した売り上げや利益の目標を達成することを第一に考えています。ただし、来年度については、1年目の1.2～1.3倍程度の売上げと利益を目標としています。」

面談では、このようなことを聞かれるケースもありますが、その場合には以下の例を参考にして、自分の状況にあった回答を考えてください。

基本的には、過去に行った事業の経験にもとづいて予定していることを前面に出した説明とすればよいでしょう。

「計画通りの売上が見込めるという根拠については、これまでの経験にもとづいたものであるという他に、以下のようなものがあります。

• 2か月経過後には、従業員のオペレーションもこなれてきて、効率的に営業できることが見込める。
• 顧客のデータを取得する仕組みを作り集客することで、徐々にリストが増え、来店客の増加が見込める。
• 今後、売れ筋商品のデータが分かるようになるため、お客のニーズにあった商品展開をしたり、無駄な仕入れを少なくすることができる。

などの理由から、計画書の通りの売上増加を見込んでいます。」

また、フランチャイズで起業する場合には、本部から過去の売上のデータをもらうと、さらに数字の内容に説得力がでます。

融資では、事業計画書の内容だけなく、面談の結果も重視されますが、質問の内容は通常の融資か創業融資かにより異なります。

しかし、いずれにしても、面談などで質問されたことに答えられないのは悪印象となるため、最低限の対策はしておくようにしましょう。

なお、対策をするにあたっては、自分で想定問答を考えておくなどの他に、他の人にも協力してもらって回答の練習をしておくなどをするとさらに効果的となります。